工程机械指导价出台难

    对于汽车行业来讲，制造商指导价是厂商结合自己产品特点、竞争对手车价等一些相关因素，给出的一个指导价格。经销商的报价是指经销商将提车的原始价格、运费、厂商返点、利润等相关因素综合在一起，而形成的一个经销商期望达到的价格。

　　用户了解产品的制造商指导价和经销商报价，有助于用户进行同类产品价格对比，从而买到性价比较高的产品。那么工程机械行业为何一直没有指导价呢?以笔者看来，这与工程机械产品种类、销售方式、客户主体等不无关系。

　　汽车产品属于大众化产品，配置相对单一。工程机械产品种类繁多，每种产品的结构、功用、售价差别很大，即使同一类产品配置也不尽相同。甚至同这款机型，也有不同的发动机、工作装置、电控系统、液压系统供选择。以上这些均与汽车行业不同，由此给工程机械产品制订、公开指导价带来了诸多困难。

　　工程机械的销售模式与汽车不同。汽车销售模式一般为坐店经营，销售渠道较为畅通公开，每个销售员的业务量差距不大，销售提成也不是很高。工程机械销售一般是上门推销，销售渠道较为单一闭塞，每个销售员的业务量差距很大，销售提成相对较高。工程机械产品无制造商指导价可寻，便于经销商将售价报高。这不仅可使代理商获得更大的利润，同时也能使业务员获得更高的提成。

　　工程机械的直接销售成本与汽车也不同。汽车属于坐店经营，客户又多以个体为主，直接营销成本很低。工程机械的客户既有个体，也有大型施工企业。其中挖掘机、装载机、压路机、旋挖钻机等设备的客户以个体为主，履带起重机、沥青搅拌站等设备的客户多为大型施工企业。

　　向个体用户销售的工程机械，不需要太多的附加费用，甚至很多不需要开具金额证明，直接销售成本不是很高。而向大型施工企业销售大型设备，一般采用投标的形式。工程机械制造商投标时，需要交纳报名费、评标费、服务费等一系列附加费用，由此导致工程机械产品售价水涨船高。此外，由于代理商地域不同，使得产品的运费、服务成本也相差很大。

　

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