机床企业营销战略—产品后续服务

对于机床等工业品而言，产品后续的消费值相当于，甚至超过产品初始值。客户在资金租赁、人才培养、下游市场拓展、配件维修、大修升级等服务板块上，需求特别强烈。过去，客户用自己的现钱买回设备，然后闷头大发财;而今经济波动大、企业头寸少的大环境下，企业薄利时代一体到来，用大家的钱、用大家的力为大家盈利，才是机床企业营销战略的王道。

产品销售，只是客户价值的靠前次兑现而已，唯有服务增值，才能创造第二次、第N次价值，好付出、多次收获，薄利变成了复利。产品销售好比原始投入资金股，而服务则成了此后永不停息的股利。国内的机床企业，生产规模优势已经制造不出成本优势，本土市场优势也并不自动意味着渠道优势和客户关系优势，只有深谙客户服务需求，才能外拒强敌、内安伙伴。

机床客户终身价值，并不是客户一辈子从你这儿的购买总额，它应该是通过你的产品和服务，客户可以赚取的总利润。也就是说，你必须要以客户的应得利益，去盘算自己的客户价值战略和方案。以前的国有企业，是企业职工的大保姆，从摇篮一路管到坟墓，管理的周期很长，可价值并不多，因为每个人在管理者的眼中都是一样的。叶敦明提及的客户终身价值，则是个体客户、个别对待，保姆要转型为管家。客户终身价值，等于客户终身收益减去相应的成本费用，如同玩跷跷板，较佳的办法是做大收益、做小成本，次优的办法就是择其一端。

本信息由翔宇机床2017-02-16发布