关注个性需求的长尾理论战略桑博士顾问手记

长尾理论是指：当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求较低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相抗衡，甚至更大。

商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。我们可以用下图来表示这种现象。

图中纵轴表示产品的流行度，而横轴则是产品的销售排名，数值越大排名越靠后，表示越不受欢迎。但是再不受欢迎的产品也会有一定的流行度，总会有人喜欢并愿意购买，排名靠后的产品的流行度不断下降但永远也不会到达“0“，在这种趋势下就慢慢拖出一条永远不会终结的长尾。

长尾市场也称之为“利基市场”。有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。

长尾理论告诉企业，通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或要点经营一个产品和服务，创造出产品和服务的优势来。

长尾理论的三个原则

前列:尾巴必须足够大

长尾必须有足够长的“尾巴”，让用户需求的所有东西都能获得，就是要有足够的供应产品的数量聚合。虽然尾巴证明了非热门产品仍有生存能力，但仍需要数量的积累。没有一个巨大数量累积，就不能形成规模经济，长尾活动也将不存在。

比如，对于网上图书零售、音乐下载的网站，如果没有一个足够大的产品目录就不可能有自己的长尾经济。亚马逊能操纵长尾，是因为它能比零售店聚合更多的产品，构成了图书信息的长尾，由此也为用户提供了更多选择的机会，满足不同用户的购买需求，这称之为供应的聚合。

NO.2:尾巴的摩擦效应很低

一般的经济规律是“物以稀为贵”，但是长尾产品不仅价格不能升高，甚至价格减半。这种降价是有基础的，不是盲目的降价，需要保证长尾产品在流通过程中“摩擦”的成本降低。

Amazon的价格之所以能比非在线销售商低，是因为它的库存成本和渠道成本几乎为零，同时，它缩短了供应环节，跨越了供应链中的分销，直接从生产商到客户手中，从而降低了传递的成本。iTurns则是将整张CD的销售变为单曲销售，节省了CD的生产成本，同时，数字音乐适合网上直接传递，也大大降低了传递的成本，使得每首单曲的价格能降到20－99美分，从而赢得了市场份额。

NO.3:头尾相连实现需求聚合

长尾经济的形成，并不只是在于让非热门产品的数量多于热门产品数量的总和，而关键是将在尾巴中的产品与那些在头部的产品之间建立了关联。也就是说仅有简单的聚合是不够的，必须通过其他的技术来实现产品之间的关联，促进产品被潜在客户的发现的机会。

Amazon正是利用协同过滤系统，当顾客主动“暴露”了自己的需求后，进行关联推荐，即通过研究顾客的浏览行为和购买行为来对其他顾客进行指导，使非火热售卖产品与火热售卖产品之间建立了联系，利用推荐让潜在的客户满足了他们的需求，从而也带动对长尾商品的需求。

 在任何创业开始之前，我们首先要做的是严格的市场分析。没有市场基础的产品很难成功，这是众所周知的。从产品本身来看市场需求的分析，主要分为以下几个方面：

首先说产品方向的定位。很多人在打算创业的时候，都会一味的跟风，别人把什么做火了，那么就做别人做过的东西。其实在做产品定位的时候，长尾市场或许更能让你增加成功的筹码。

在热门的产品之后，非热门产品也占据着很大的一部分市场。而这部分非热门的产品，不但可以让我们在之后的市场占有中减小竞争，且用户也会很喜欢这样“特立独行”的产品。

在很多时候，用户需要的并不是热门产品，而是那条长长的尾巴。而这条尾巴里到底包含什么东西，就是我们要做的市场需求分析。其实，用户总是会比产品提供者本身更了解市场的需求。虽然有时候他们说不出来他们到底需要怎样的产品，但是我们完全可以从他们对其他同类型产品的看法中了解到他们的需求。

我们之所以要在说“用户比我们更聪明”之前说“长尾理论”，就是因为其实大部分的用户在看倦了热门的东西之后，会更青睐于一些非热门的东西。因此，了解了长尾理论后，对于用户需求的分析会让我们更加了解这个市场上到底什么才是较缺少的。

一个朋友开了一个网站，一次培训的时候闲聊，他说一个亲属的鞋子的号码很特殊，让他帮助买鞋子，结果在国内没有合适的网站，只好通过国外网站买到鞋子，朋友见到商机于是，辞职创业目前经过两年多的时间已经达到500万的营业额。看似小的需求仔细想想也是商机无限。